Oplossing valideren

Ewoud Uphof

9/10/2020

Dit is stap

4

van de

Product/Market Fit

handleiding.

Wanneer je het onderzoek positioneert rondom één probleem, dan kom je ook makkelijker bij de verschillende oplossingen uit. Dat is een bijkomende reden waarom je één probleem kiest.

Zet deze oplossing naast elkaar op basis van interviews met de doelgroep. Bedenk dit dus niet zelf.

Before & After State

We zijn op zoek naar de uitkomst die de doelgroep wil bereiken. Digitalmarketer noemt dit de ‘Before & After State’.




De gewenste uitkomst staat los van de vorm waarin het komt (jouw product of dienst). De meeste ondernemers begrijpen dit wel, maar handelen er niet naar. 

Salesprocess.io gebruikt het voorbeeld van Mike. Hij heeft last van een muizenplaag. Zijn vriend Stefan leent hem zijn kat uit voor een week om het muizenprobleem op te lossen. Het maakt Mike niet uit of de kat zwart of wit is, zolang de kat maar muizen vangt.

Voorbeeld Before & After State

Stel dat je al een jaar vastzit op een onbewoond eiland zonder mogelijkheid om van het eiland af te komen. Maakt het dan uit of het een helikopter, kano of vrachtschip is dat je komt verlossen?

Zet de daadwerkelijke oplossingen naast elkaar

Er zijn meerdere oplossingen voor één probleem. Hieronder vind je een overzicht van mogelijke oplossingen voor één probleem. Als je je eigen probleem hebt opgelost, dan denk je vanuit jouw oplossing. Maar er zijn vaak meerdere oplossingen.

Oplossing: Het probleem uitstellen als oplossing

Dit is de methode die veel bedrijven gebruiken als een probleem niet groot genoeg is. Zet het op de backlog om ooit nog eens te fixen. Dit is een serieuze overweging van jouw doelgroep. Neem dit dus mee als denkrichting en sla het niet over.

Oplossing: Het probleem zelf oplossen

Een tweede veel voorkomende oplossing is het zelf doen. Zo maak ik zelf het design van mijn slides, ondanks dat ik geen designer ben.

Oplossing: Het probleem delegeren

Hoe groter het bedrijf is waar de doelgroep werkt, hoe sneller werk gedelegeerd zal worden. Het design van slides wordt opgepakt door een interne designer. Vanuit het perspectief van een marketing manager is dit een oplossing van het probleem ‘slides zijn lelijk’.

Oplossing: Iemand aannemen

Problemen in operationele sfeer en problemen die terugkerend worden vaak opgelost door iemand aan te nemen. Als er vacatures open staan voor een bepaalde functie, dan weet je dat er een probleem bestaat.

De invulling van een rol kan gedaan worden door een vaste medewerker, maar ook door freelancers. Dat zijn twee varianten van de oplossing.

Oplossing: Een product of dienst afnemen

De laatste manier om een probleem op te lossen is geld uitgeven aan een product of een dienst. Grote kans dat dit de oplossing is waar jij van hoopt dat dit de beste oplossing is.

Oplossingen die niet haalbaar zijn


De oplossing is volgens dit artikel gebonden aan het bedrag dat de klant bereid is te betalen voor een probleem. De meeste ouders gebruiken geen helikopter om hun kinderen naar school te brengen - dat is veel te duur en geen haalbare oplossing.

Voorbeeld meerdere oplossingen: Ik wil niet natgeregend aankomen

Als voorbeeld neem ik vaak mobiliteitsoplossingen. Als ik hele dag les geef bij The Talent Institute wil ik fris aankomen. Daarom fiets ik liever niet. Maar als het regent dan wil ik niet als een verzopen kat training geven. Dus ga ik niet fietsen, maar neem ik een andere vorm van transport.


Probleem: het regent en ik wil droog aankomen bij The Talent Institute dus ik ga niet fietsen.

Oplossingen:

  • Taxi nemen
  • Auto huren
  • Meerijden met iemand
  • Openbaar vervoer

Oplossing

Product

Taxi nemen

Uber, Amsterdam Taxi, Taxi Harry

Auto huren

Car2go, Sharenow, Greenwheels

Openbaar vervoer

Bus, tram, metro


Er zijn ook opties die niet passen bij mijn probleem:

  • Elektrische fiets (want sneller)
  • Wandelen
  • Fietsen

Oplossing is niet hetzelfde als product

Er zijn vaak meerdere oplossingen voor een probleem. Er zijn meerdere producten voor één oplossing. Een product is niet hetzelfde als een oplossing.

Voorbeeld: Concurreren met jezelf

Het kan zijn dat de oplossing bestaat, maar anders genoemd worden. Ik ben in de afgelopen jaren meerdere bedrijven tegengekomen die een product hebben gebouwd dat al bestond. Maar dat was dan nog concurrentie met andere bedrijven. Ik heb een gênant verhaal voor je uit een wijze les die ik zelf geleerd heb.

Sterker nog: dit is een les uit de praktijk. Bij Sanoma hebben we Familieweekmenu gebouwd: iedere week nieuwe recepten op basis van aanbieding in jouw supermarkt. Super handig! Jammer genoeg was de naam ‘weekmenu’ al bezet.

We zijn dus druk aan de weer gegaan met bouwen en hadden meteen tractie. Jammer dat er al een concept bestond. En nu komt het gênante: Weekmenu is ook van Sanoma. We waren met onszelf aan het concurreren. Het is een enorm media-bedrijf en een andere tak van het bedrijf had dit als experiment opgezet. Als we iets langer onderzoek hadden gedaan, hadden we alle kosten van de bouw van een website bespaard, want we konden het project zo overnemen van onze collega’s. Oeps.. 

Producten vergelijken

De één na laatste stap in het vinden van product/market fit is het vergelijken van producten met elkaar. Wat ik bedoel met producten? Dat kunnen twee verschillende stofzuigers zijn.

De prijs en de waarde zijn de twee variabelen om producten te vergelijken. Prijs is wat het kost. De waarde is de combinatie van voordelen en eigenschappen van een product.

Wat kost de stofzuiger?

Wat zijn de eigenschappen?

  • Geschikt voor vloerkleden ja of nee
  • Sterkte van de motor
  • Garantie
  • Lengte van de stekker
  • Hoeveel geluid de stofzuiger maakt

De prijs en de eigenschappen hangen samen met de doelgroep. Als jij een baby hebt, wil je een stille stofzuiger. Je kunt dan stofzuigen zonder de baby wakker te maken. Als je een stofzuiger zoekt voor een studentenhuis, dan maakt geluid niet uit. Je zoekt dan een goed en goedkope stofzuiger.

Dit is de kern van waarom we beginnen met de doelgroep. De eigenschappen van een product passen namelijk super goed of helemaal niet bij een bepaalde doelgroep. Stofzuigerkopers zijn dus niet dezelfde mensen.

Diensten vergelijken

Ook diensten schaal ik hieronder ‘producten’. 

Als ik weet dat mijn oplossing is “het inhuren van een marketing bureau”, dan zijn de producten waar ik uit kan kiezen de diensten van bureau A vs de diensten van bureau B. 

Ons e-commerce marketing bureau Polaris Growth biedt conversie-optimalisatie aan voor webwinkels. Er zijn ook andere bureau’s die conversie-optimalisatie aanbieden.

Vanuit de doelgroep gezien, vergelijken zij twee producten: het voorstel van Polaris Growth en het voorstel van een ander bureau.

De vergelijking en het onderzoek zit dan met name op het gebied van de eigenschappen van het product:

  • Wat zijn de kosten?
  • Wat zijn de looptijden?
  • Wat is de betaaltermijn?
  • Wat doe jij? Wat moet een klant zelf doen?
  • Wat zijn de deliverables?
  • Wat is het verwachte resultaat?

Een passende oplossing voor één doelgroep maakt je geliefd

Het probleem van een te brede doelgroep, is dat er een verwaterde oplossing op gezien vanuit iedere doelgroep. Twee problemen half oplossen is het recept om te falen in het vinden van product/market fit.

Het is veel makkelijker om een product te maken dat écht aansluit op het probleem van de doelgroep in plaats van een generiek product dat een klein beetje waarde toevoegt voor een groter publiek. Daarom werken we toe naar de oplossing van één specifiek probleem van één doelgroep. Een specifieke oplossing wordt meer geliefd en sneller verkocht dan het generieke oplossing.

Marketing is makkelijker (uitbesteedbaar)

In het boek Blue Ocean Strategy stellen de auteurs dat markten lijken op oceanen vol met haaien. Een Red Ocean is een oceaan die rood gekleurd is door het bloed van alle haaien die aan het jagen zijn. In andere woorden: een markt met veel concurrentie.

De tegenhanger van een Red Ocean is een Blue Ocean: een markt waar (bijna) geen concurrentie is. Als jij de enige bent die een probleem oplost van een specifieke doelgroep, bevind je je in een Blue Ocean.

Als er sprake is van een Blue Ocean, kan iedere junior beginnen met het oplossen van het probleem. Als er sprake is van een Red Ocean, ga je als junior heel veel moeite hebben om het op te nemen tegen de competitie.

Conclusie

Zoals je ziet zijn er verschillende oplossingen voor één probleem van één doelgroep. Al deze oplossingen zul je af moeten gaan om jouw product perfect aan te laten sluiten op het probleem en daarmee de beste oplossing te zijn. Je wilt alle oplossingen meenemen in je onderzoek.

Meer tips om slimmer te werken?

Iedere donderdag deel ik mijn tips om slimmer te werken. Denk tool tips, workflows en templates.

Ontvang iedere donderdag slimmer werken tips in je inbox.

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Meer funnels tips?

Iedere maandag stuur ik een e-mail met tips over het bouwen van funnels. Lees de laatste experimenten en praktische tips die je meteen kunt inzetten.

Ontvang iedere maandag funnel tips in je inbox.

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Meer artikelen over ondernemen?

Iedere zaterdag stuur ik een e-mail met mijn inzichten en ervaringen over ondernemen.

Ontvang iedere zaterdag tips voor ondernemers

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Dit vind je misschien ook interessant

B2B Leadvergoeding (CPL) berekenen

B2B Leadvergoeding (CPL) berekenen

De Cost-Per-Lead is een belangrijke metric voor B2B lead generatie. Uitleg hoe je CPL berekent voor B2B leads, MQL en SQL.

Lees artikel
Content Plan maken

Content Plan maken

Het contentplan zorgt ervoor dat je posts schrijft met een impact. Ik ga er namelijk vanuit dat je meerdere kanalen draait naast contentmarketing.

Lees artikel
Contentstrategie opstellen

Contentstrategie opstellen

Contentstrategie opstellen voor drukke marketeers. In een half uur de essentiële onderdelen om aan de slag te gaan.

Lees artikel
Zoekwoorden onderzoek doen voor artikelen

Zoekwoorden onderzoek doen voor artikelen

Een artikel dat hoog in Google staat is gebaseerd op zoekwoorden-onderzoek. Tips om een compleet artikel te schrijven dat ook prettig leest.

Lees artikel
Hoe je een blog opzet met Webflow

Hoe je een blog opzet met Webflow

Zet je binnen 2 uur een eigen blog op. Bouw met Webflow templates in 2 uur een website.

Lees artikel
Doelgroep en onderwerpen bepalen contentmarketing

Doelgroep en onderwerpen bepalen contentmarketing

Breng focus in contentmarketing. Contentmarketing expert Michel Ariens legt uit hoe je onderwerpen, doelgroep en kanalen kiest.

Lees artikel