Wanneer heb je product/market fit?

Ewoud Uphof

9/10/2020

Dit is stap

5

van de

Product/Market Fit

handleiding.

Je voelt het als je product/market fit bereikt hebt

Als dat gebeurt, komen klanten naar jou toe. Het doel is niet om klanten uit de markt te slepen. Het doel is om zorgen te maken over hoe je al deze klanten gaat bedienen. Je moet meer sales- en klantenservice-medewerkers aannemen.

Je voelt het als je product/market fit nog niet bereikt hebt

Als je geen product/market fit hebt, dan merk je dat ook. Deals sluiten gaat moeizaam, mensen bellen niet terug, klanten verspreiden geen mond-tot-mondreclame en de lijst met nieuwe klanten groei langzaam.

Hoe meet je product market fit?

Je voelt dus als je product/market fit hebt, maar hoe meet je dat? Er zijn volgens dit artikel vier manieren om dit te doen.


#1 Sean Ellis test

Sean Ellis is een bekende marketeer die de term ‘growth hacking’ heeft bedacht. 

Net als de NPS score, bestaat de Sean Ellis test uit één vraag:

“Hoe zou je je voelen als je [product] niet langer zou kunnen gebruiken?”
  • Erg teleurgesteld
  • Enigszins teleurgesteld
  • Niet teleurgesteld
  • Ik gebruik dit product niet meer


Als 40% van de ondervraagde klanten zegt dat ze "erg teleurgesteld" zouden zijn, dan heb je product/market fit.


Het magische getal 40% is genomen na vergelijking van de resultaten van honderden startups die deze test hebben uitgevoerd. Startups die ten minste 40% van de reacties van hun klanten als "zeer teleurgesteld" ontvingen, slaagden erin om snelgroeiende bedrijfsmodellen op te bouwen.


Terwijl startups die hun resultaten onder de 40% haalden, problemen hadden met duurzaamheid.


Bij het selecteren van de doelgroep van te ondervragen klanten beveelt Ellis de volgende kwalificaties aan als vereisten voor deelname om ervoor te zorgen dat u de juiste doelgroep interviewt:

  • Klanten die de kern van uw product hebben ervaren.
  • Klanten die uw product minstens twee keer hebben ervaren.
  • Klanten die uw product de afgelopen twee weken hebben ervaren.

#2 Net Promoter Score

De NPS score is een simpele vraag meet je de word-of-mouth van de klanten. De vraag luidt:


“Hoe waarschijnlijk is het dat je product X zou aanbevelen aan een vriend of collega?”


Respondenten geven antwoord op een schaal van 0 tot 10. De antwoorden worden verdeeld in drie groepen:

  • Detractors - negatieve score 0 tot en met 6
  • Passives - neutrale score 7 en 8
  • Promoters - positieve score 9 en 10

Goed om op te merken dat Nederlanders niet snel geneigd zijn om een 10 te geven. In sommige gevallen verschuif ik de schaal, zodat een score van een 8 ook promoters zijn. Dat is afhankelijk van de doelgroep.


Volgens Fred Reichheld is de NPS net zo geschikt als langdradige surveys om de (potentiële) groei van een product te toetsen.

#3 Kwalitatief onderzoek

De derde methode is het doen van doelgroep onderzoek. Dat is de methode die ik gebruik bij het vinden van product/market fit als er nog geen oplossing of product is. Dit onderzoek heeft geen oplossing of product nodig. Door simpelweg de doelgroep te interviewen kom je erachter wat er speelt. Je moet wel weten welke vragen je dient te stellen. 

Dankzij kwalitatieve analyses kan je de “waarom” achter de product market fit achterhalen. Door de emoties en gedachten van je doelgroep te onderzoek, krijg je vaak vele nieuwe inzichten die je kunt gebruiken in positionering, productontwikkeling en zelfs teksten van advertenties en landingspagina’s.

#4: Data analyses

Dit is de laatste fase van onderzoek. Als je een werkend product hebt, heb je data over retentie, churn en conversie-percentages. Dat zegt echter nog niets over het waarom van de klanten. Dat onderzoek je met vorige drie methodes. Het lanceren van een beta-versie van een digitaal product is een goede manier om voortijdig kwantitatief onderzoek te doen.

Vier misvattingen over product/market fit

En als je product/market fit bereikt hebt, ben je er dan? Ben Horowitz legt de 4 mythes van product/market fit uit.

Mythe #1: Product/market fit is één big bang moment

Voor de meeste bedrijven ontstaat dit niet op één vast moment. Het is een proces waar je langzaam in rolt. Er worden impliciet nieuwe markten aangeboord, omdat je nieuwe klanten binnenhaalt die zich in een andere niche bevinden. Dat is een langzaam proces en geen big bang.

Mythe #2: Het is overduidelijk wanneer je product/market fit bereikt hebt

Sommige bedrijven zullen het zeker merken dat ze opeens tractie krijgen. Hoeveel omzet of klanten heb je nodig om voor jezelf te ‘bewijzen’ dat je het hebt behaald? Het heeft 2 jaar geduurd voordat Apple 1 miljoen iPods verkocht had. De eerste iPhone verkocht 1 miljoen stuks binnen 3 dagen. Wanneer was het duidelijk voor het iPod team dat zij product/market fit hebben bereikt?

Mythe #3: Als je eenmaal product/market fit hebt, raak je het niet meer kwijt

Een markt kan radicaal veranderen, waardoor de balans verandert. COVID-19 is een voorbeeld van een reden waarom markten veranderen. Maar ook meer subtiele verschuivingen spelen een rol. Denk bijvoorbeeld aan de verschuiving van desktop naar mobiel. Webshop-software die niet goed werkt op mobiele telefoons verliest product/market fit.

Mythe #4: Als je hebt product market fit hebt, is concurrentie niet belangrijk

Als een markt groot genoeg is (dus een groot genoeg probleem), zullen er meerdere oplossingen bedacht worden. Uber en Lyft zijn los van elkaar bedacht in dezelfde periode. Als de markt groot genoeg is, dan hoef je in het begin niet zoveel rekening te houden met concurrentie. Je weet echter niet hoe snel de concurrent groeit in marktaandeel. Er is geen vaste formule voor. Zeker is wel dat een concurrent je inhaalt als hun product een betere oplossing van een probleem is.

En nu? 

De volgende stap is dat je landingspagina’s gaat bouwen en product/market fit gaat testen op een grotere doelgroep met betaalde advertenties.

Meer tips om slimmer te werken?

Iedere donderdag deel ik mijn tips om slimmer te werken. Denk tool tips, workflows en templates.

Ontvang iedere donderdag slimmer werken tips in je inbox.

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Meer funnels tips?

Iedere maandag stuur ik een e-mail met tips over het bouwen van funnels. Lees de laatste experimenten en praktische tips die je meteen kunt inzetten.

Ontvang iedere maandag funnel tips in je inbox.

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Meer artikelen over ondernemen?

Iedere zaterdag stuur ik een e-mail met mijn inzichten en ervaringen over ondernemen.

Ontvang iedere zaterdag tips voor ondernemers

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Dit vind je misschien ook interessant

B2B Leadvergoeding (CPL) berekenen

B2B Leadvergoeding (CPL) berekenen

De Cost-Per-Lead is een belangrijke metric voor B2B lead generatie. Uitleg hoe je CPL berekent voor B2B leads, MQL en SQL.

Lees artikel
Content Plan maken

Content Plan maken

Het contentplan zorgt ervoor dat je posts schrijft met een impact. Ik ga er namelijk vanuit dat je meerdere kanalen draait naast contentmarketing.

Lees artikel
Contentstrategie opstellen

Contentstrategie opstellen

Contentstrategie opstellen voor drukke marketeers. In een half uur de essentiële onderdelen om aan de slag te gaan.

Lees artikel
Zoekwoorden onderzoek doen voor artikelen

Zoekwoorden onderzoek doen voor artikelen

Een artikel dat hoog in Google staat is gebaseerd op zoekwoorden-onderzoek. Tips om een compleet artikel te schrijven dat ook prettig leest.

Lees artikel
Hoe je een blog opzet met Webflow

Hoe je een blog opzet met Webflow

Zet je binnen 2 uur een eigen blog op. Bouw met Webflow templates in 2 uur een website.

Lees artikel
Doelgroep en onderwerpen bepalen contentmarketing

Doelgroep en onderwerpen bepalen contentmarketing

Breng focus in contentmarketing. Contentmarketing expert Michel Ariens legt uit hoe je onderwerpen, doelgroep en kanalen kiest.

Lees artikel