Veel ondernemers denken vanuit hun eigen perspectief. Denk vanuit de doelgroep en vanuit hun problemen. We gaan alle mogelijke oplossingen even zwaar wegen en meedenken wat de beste oplossing is. Dit levert je op dat je de beste oplossing voor het probleem bouwt.
Zodra je een doelgroep hebt bepaald, is de volgende stap om de problemen in kaart te brengen.
Je doet dit door mensen te spreken en te vragen hoe hun wereld in elkaar zit. Begin zo breed mogelijk en van daaruit daal je af naar een probleem. Het zal je verbazen hoeveel mensen bereid zijn te delen als je de vraag stelt.
Er is alleen één addertje onder het gras: dit zijn 1-op-1 gesprekken. Een survey of een e-mailtje met vragen zijn niet genoeg. Je moet mensen spreken en goed luisteren naar wat ze tussen de regels door zeggen. Alleen op die manier kun je erachter komen wat ze willen. Ik leg je uit hoe je dit zo efficiënt mogelijk doet.
Er is geen vaste duur voor dit onderzoek. Voor de opzet van mijn bedrijf Polaris Growth heb ik 30 interviews in 2 maanden gedaan om de problemen in kaart te brengen en mogelijke oplossingen te valideren.
Bespreek problemen (of behoeften) die spelen bij de persoon die jij interviewt. Vraag door naar de oorzaak van het probleem.
Dit doe je door 5x “waarom” te vragen:
“Ik kom niet toe aan de marketingstrategie”
In dit voorbeeld zijn verschillende problemen blootgelegd.
Hier komt een lijst uit van problemen die uit meerdere interviews. Leg deze lijsten dus naast elkaar.
“Ik kom niet toe aan de marketingstrategie, omdat ik continue brandjes moet blussen.”
Daar komt dit lijstje uit:
Maak categorieën van de problemen. Op die manier heb je een beter overzicht van alle problemen.
Als je 20 marketing managers hebt gesproken, kun je deze beschrijven van problemen samenvoegen tot een categorie van een probleem:
Kies één probleem dat je gaat aanpakken en waar je een oplossing voor maakt. Ook hier geldt: we halen complexiteit weg door keuzes te maken. Later kun je altijd nog een tweede probleem oplossen. Om sneller tot product/market fit te komen, moet je beginnen met één probleem.
De volgende stap is om in te zoomen op mogelijke oplossingen. Ben je er nog niet helemaal uit? Lees dan verder.
Helaas ben ik genoeg ondernemers tegengekomen die een probleem oplossen voor een extreem kleine markt - met name zichzelf. Dat is geen bedrijf en ook niet schaalbaar. Het product is dan wel mogelijk, maar wordt extreem duur. Een unieke behandeling voor een zeldzame ziekte is dus een oplossing voor een zeer kleine markt. Maar de verzekeraar is bereid de prijs te betalen.
Een ander nadeel is dat je in een social media bubble zit. Wanneer je jouw doelgroep hebt gevonden, is het belangrijk dat je het probleem eerst langs een aantal filters haalt. Deze filters voorkomen dat je denkt een probleem te hebben, maar er toch nog redenen zijn waarom dit geen probleem is waar je product/markt fit op zult vinden.
Een eigen probleem oplossen kan verraderlijk zijn. Je kunt zo enthousiast worden over jouw opgeloste probleem, dat je niet voldoende onderzoekt of het probleem niet specifiek is voor jouw situatie.
Ook als je in een ‘social bubbel’ zit lijkt het probleem groter dan je denkt. Als je veel content voorbij ziet komen, dan lijkt de markt groter door een bias. Content zien en of er daadwerkelijk betaald wordt voor producten zijn twee verschillende dingen.
Praat met collega’s, concurrenten en iedereen met hetzelfde probleem. Hebben ze dit probleem ook? Hoe lossen zij dit op?
Ieder bedrijf heeft inefficiënties. Die hoeven niet allemaal opgelost te worden. Als jij je ergert aan een proces dat niet goed loopt, hoeft dat niet per se opgelost te worden. Dat klinkt contra-intuïtief, maar niet ieder probleem hoeft opgelost te worden.
Vraag na of de doelgroep het probleem wel eens heeft opgelost. Wat is de reden dat ze dit nog niet hebben opgelost? Ga dus goed na of andere bedrijven dit probleem ook hebben én of ze dit opgelost willen hebben. Soms is een kleine inefficiëntie niet belangrijk genoeg om op te lossen.
In het voorbeeld van de marketing bureau’s was website content schrijven een probleem dat genoemd werd. Maar het is een ‘nice-to-have’ en geen ‘must-have’. Dat betekent dat het een mild probleem is. In andere woorden: de doelgroep is niet bereid om te betalen voor een oplossing.
Vaak werken dingen op een vreemde manier als je dit als buitenstaander waarneemt. Er is echter vaak een reden waarom processen lopen zoals ze lopen. Een tweedegraads consequentie van een systeem is dat er ook nadelen ontstaan.
Het probleem dat jij onderzoekt is in dit geval een bijkomend negatief resultaat van een andere oplossing. Die oplossing lost een groter probleem op dan dit nieuwe probleem dat jij onderzoekt.
Een voorbeeld uit het schaken: het is alsof je een pion opoffert om je koningin te redden. Is het vervelend dat je een pion kwijt raakt? Ja, op zich wel. Maar de koningin is veel meer waard. Het probleem is dus niet op te lossen zonder een groter verlies te bereiken.
Een voorbeeld: door Facebook Ads kun je verschillende advertenties testen. Dat betekent dat je super veel verschillende ads moet maken. Dat zou je kunnen zien als een probleem dat je wilt oplossen.
Echter levert het testen van advertenties zoveel op, dat het probleem van tientallen mapjes met honderden advertenties ‘erbij hoort’. Het afgeleide probleem is niet groot genoeg in de oplossing voor een ander groter probleem.
Onderzoek wat de oorzaak van het probleem is. Waardoor ontstaat dit? Soms moet je wel drie stappen terug gaan om de echte oorzaak te vinden. Dit is onderdeel van de zoektocht.
Dit is misschien wel de meest pijnlijke valkuil. Als je een probleem duidelijk hebt, is de volgende stap de oplossingen naast elkaar leggen. Als je je eigen probleem hebt opgelost, dan denk je vanuit jouw oplossing. Maar er zijn vaak meerdere oplossingen.
Ik moet altijd denken aan de cartoon-serie Wallace & Gromit. De karakters bedenken de wildste oplossingen voor alledaagse problemen. Zo maken ze een ‘Jam Launcher’ een machine om jam op te brood te krijgen.
Wellicht is jouw oplossing wel zo’n ‘jam launcher’ constructie en is er een simpele oplossing die jij nog niet gezien hebt.
Klinkt dit obvious? Het zal je verbazen hoeveel mensen zelf een oplossing maken, terwijl er al veel andere oplossingen beschikbaar zijn. Zo hoorde ik in 2020 van een partij die een social media platform aan het maken waren om foto’s te delen. Ze hadden nog nooit van Instagram gehoord. I kid you not..
Het kan zijn dat de oplossing bestaat, maar anders genoemd worden. Daarom is het zinvol om te Googlen op verschillende zoekwoorden. Binnen een half uur heb je een lijst van tientallen partijen die in ieder geval content maken over het probleem dat je oplost.
Gelukkig zijn de hierboven genoemde valkuilen te voorkomen. Hier zul je onderzoek naar moeten doen - je kunt dit niet met logisch redeneren bepalen. Simpelweg door met mensen te praten die dit probleem ook hebben. Heeft een collega of concurrent met een vergelijkbaar probleem wel een oplossing gevonden? Zou dit ook voor jou werken?
.svg){kind=small}
